Automatisierte Leadgenerierung: Wie du mit System neue Kontakte gewinnst
(Gastbeitrag von Florian Preg, Cliqua GmbH)
Leads sind das Gold des digitalen Vertriebs — und doch alles andere als selbstverständlich.
Doch was genau ist eigentlich ein Lead? Im klassischen Sinne spricht man von einem Lead, wenn ein potenzieller Kunde dem Unternehmen seine Kontaktdaten überlässt — und somit Interesse signalisiert. Dieser Moment ist entscheidend, denn er markiert den Übergang von einem anonymen Besucher zu einem echten Kontakt, mit dem du arbeiten kannst.
Gerade im B2B-Umfeld ist dieser Schritt oft herausfordernd. Kaufentscheidungen sind komplex, Verkaufszyklen lang und potenzielle Kunden informieren sich in der Regel umfassend, bevor sie den Dialog mit einem Anbieter suchen. Studien zeigen, dass rund 75% der B2B-Käufer selbstständig recherchieren* und erst spät mit dem Vertrieb in Kontakt treten. Umso wichtiger ist es für Unternehmen, frühzeitig sichtbar und als relevant wahrgenommen zu werden. Nur wer in dieser Phase echten Mehrwert liefert, wird später als potenzieller Partner wahrgenommen.
*Quelle: https://blog.hubspot.com/sales/b2b-buyers
Du musst Mehrwert liefern
Die Grundlage für erfolgreiche Leadgenerierung ist nicht der Wunsch, etwas zu verkaufen — sondern die Fähigkeit, wertvolle Inhalte und Angebote zu schaffen, welche die aktuellen Bedürfnisse von potenziellen Kunden ansprechen.
Jeder Lead befindet sich in einer bestimmten Phase der Customer Journey:
- Ist er gerade erst auf ein Problem aufmerksam geworden?
- Sucht er aktiv nach Lösungen?
- Vergleicht er bereits verschiedene Lösungsanbieter?
In all diesen Phasen braucht es Inhalte, die relevant, hilfreich und konkret sind. Genau hier kommen Leadmagneten ins Spiel. Ein Leadmagnet ist ein – in der Regel kostenloses oder kostengünstiges – Mehrwert-Angebot, das so viel Nutzen bietet, dass Interessenten bereit sind, ihre Kontaktdaten dafür einzutauschen.
Typische Formate für Leadmagneten sind zum Beispiel:
- Whitepaper oder E-Books
- Webinare und On-Demand-Videos
- Checklisten und Vorlagen
- Interaktive Tools oder Konfiguratoren
- Demo-Zugänge oder kostenlose Beratungsgespräche
Wichtig: Der Leadmagnet soll nicht dein Unternehmen feiern, sondern ein Problem der Zielgruppe lösen oder Orientierung bieten.
Leadmagneten richtig platzieren
Ein Leadmagnet ist kein One-Hit-Wonder — sondern Evergreen-Content, der an vielen Stellen im Marketing-Mix eingesetzt werden kann und meist über einen längeren Zeitraum hinweg für qualifizierte Leads sorgt.
Typische Einsatzmöglichkeiten sind:
- Call-to-Actions auf der Website (z.B. in Blogartikeln oder auf Produktseiten)
- E-Mail-Sequenzen (z.B. für bestehende Kontakte und Newsletter-Abonnenten)
- Messen und Veranstaltungen (z.B. über QR-Codes oder Giveaways)
- E-Mail-Signaturen (als dezenter Hinweis in jeder geschäftlichen Kommunikation)
- Social Media Posts und LinkedIn Beiträge
- Paid Ads (z.B. LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads)
- Fachartikel und Gastbeiträge auf relevanten Plattformen
So wird der Leadmagnet zum dauerhaften Leadgenerator, der regelmäßig neue Kontakte anzieht — ohne ständig neu erstellt werden zu müssen.
Automatisierung: Leads effizient betreuen und qualifizieren
Die eigentliche Arbeit beginnt aber erst, wenn ein Lead gewonnen wurde.
Nicht jeder Kontakt ist sofort kaufbereit. Deshalb braucht es intelligente Prozesse, um Leads optimal zu entwickeln — hier spricht man von Lead Nurturing.
Von automatisierten E-Mails über zielgenaue Remarketing Ads bis hin zu personalisierten Website-Inhalten können Leads je nach ihrem Interesse und Verhalten schrittweise mit wertvollen Informationen versorgt werden. Ziel ist es, Vertrauen aufzubauen und sie in ihrer Entscheidungsfindung zu begleiten — ohne Druck, aber mit System.
Mithilfe von intelligentem Lead Scoring werden Leads laufend beobachtet und anhand ihrer Aktivitäten und Merkmale bewertet. Ist ein Lead schließlich qualifiziert genug und zeigt Kaufbereitschaft, wird er automatisch an den Vertrieb übergeben — inklusive aller relevanten Informationen.
So werden Marketing und Vertrieb optimal verknüpft: Marketing sorgt für qualifizierte Leads, Vertrieb für den persönlichen Abschluss.
Automatisierung ersetzt nicht den Vertrieb — sie stärkt ihn
Trotz aller Möglichkeiten ersetzt Automatisierung in den meisten Unternehmen niemals den persönlichen Kontakt. Sie dient als Unterstützung, die limitierten Vertriebsressourcen nur für die richtigen Leads zur richtigen Zeit zu investieren.
Unser Gastautor:
Florian Preg ist Gründer der Cliqua GmbH, einem Vorarlberger Expertenteam im Bereich der Digitalisierung und Automatisierung von Prozessen in Marketing und Vertrieb. Dabei legt er besonderen Wert darauf, die Synergien zwischen Marketing und Vertrieb zu nutzen, um Marktpotenziale zu realisieren und nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Im SKILL-Expert Talk am 28. Mai 2025 sprechen wir mit Florian u.a. darüber wie sich das Kaufverhalten im B2B verändert und warum klassische Leadgenerierung nicht mehr ausreicht. Dazu wird er anhand echter Praxisbeispiele aufzeigen, was gut funktioniert, welche Vorteile sich ergeben und wie sich entsprechende Strategien einfach umsetzen lassen.
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